Durante 15 años me he dedicado a al área de Recursos Humanos en las empresas y una parte importante de mi experiencia ha sido en selección de ejecutivos. Este año un cliente me pidió que me encargara de la selección de sus ejecutivos, incluidos sus ejecutivos de ventas (conocidos comúnmente como vendedores de terreno o calle) y aunque durante mucho tiempo he evitado ese tipo de cargo, ahora acepté el desafío.

Seleccionar un alto ejecutivo es un trabajo difícil, pero la selección natural, se encarga de hacer parte del trabajo, el universo de posibles candidatos es mas pequeño,  el trabajo sistemático, el uso de diversos medios de búsqueda y  en especial el uso de una metodología de head hunting permite llegar a la meta, dándose el tiempo que todo el mundo sabe que requiere una decisión de este nivel.

En cambio, con los vendedores, el trabajo es arduo, todo es para ayer, no se puede dejar de vender, y la paradoja está en que hay poco tiempo, el universo de posibles candidatos es muy amplio y se hace difícil encontrar a los mejores entre tanto personaje que llega a la venta como su último recurso en la vida. Por eso va a ser un gran aporte al mercado un head hunter de vendedores como lo puedes ser tu, que llevas tanto tiempo en la formación de equipos de ventas.

Pasando a comentar otro de tus artículos, a tu lista de características de los vendedores de estos tiempos, le agregaría algo que encuentro muy importante: la "confiabilidad", la sinceridad, la coherencia. El vendedor culebrero ha muerto, no tiene futuro, puede enganchar a unos cuantos incautos (yo he sido en algunas ocasiones víctima de estos), pero finalmente se desprestigia él, se desprestigia al producto y puede ser la causa de muchos problemas para una empresa. Ahora me piden vendedores consultivos o consultores, gente capaz de asesorar y apoyar al cliente en donde va a estar mejor puesta su plata, su inversión.

Tal vez parezca que esto es valido para vendedores de productos financieros u otros de igual complejidad, pero mi última experiencia al respecto me ocurrió con un folclórico maitre de un restaurant típico al sur de Chile. En Chile la comida de mar es un sueño y si uno va al sur encuentra ese lujo al mejor precio y en una cantidad que sería digna de un restaurante para camioneros. Estando en Puerto Montt por trabajo, fui para almorzar a la típica recomendación del recepcionista del hotel y en plena zona de venta de artesanías, encontré un restaurante, muy bien puesto, bonito y hasta con ciertas aspiraciones de elegancia que me dio confianza.

Al entrar, el maitre, un hombre poco agraciado, empalagoso y con mala pronunciación, me invitó a una mesa y comenzó una descripción poética de las maravillas recién pescadas que tenía para ese día, al oír su descripción de la entrada de centolla y la jugosa tilapia en salsa de mariscos, me decidí rápidamente. Sin entrar en detalles que les pudieran generar un exceso de salivación, diré que su recomendación me dejó absolutamente satisfecho. Por eso, el mes siguiente cuando volví a viajar a la misma ciudad, lo primero que hice en mi tiempo libre fue ir al mismo lugar y obviamente escuche con gran atención al maitre. Su insistencia en los camarones de rio, su ternura, sabor y frescura, me atrajo inmediatamente, pero en esta ocasión me di cuenta que sus camarones no eran frescos, que seguramente no habían tenido salida y que su trabajo había sido venderlos lo más rápidamente antes que se perdieran.

Incluso el mismo señor me pregunto qué tal me habían parecido los camarones y se lo dije con franqueza, a lo que respondió con una historia más elaborada que la que me contó para vendérmelos. Él cumplió su meta de ventas ese día, yo no he vuelto a ese restaurante.

Quisiera agregar que también en muchas ocasiones, me he encontrado excelentes vendedores en aquellos que me dicen que están aburridos de su empresa porque no cumplen sus promesas con el cliente y que ellos tienen que "poner la cara". Se le nota a este tipo de vendedor, que lo que más lo enoja y frustra no es perder la comisión, sino perder la credibilidad. Un buen vendedor es consciente de que su mayor capital es su prestigio personal, eso se lo puede llevar consigo a cualquier parte, independientemente del producto que venda.

Felipe Ceballos Arango / Sicólogo - Santiago de Chile

Marzo de 2009

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